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商品網址:店長勝經

商品訊息簡述:

作者:袋井泰江(FUKUROI Yasuko)
譯者:賴庭筠
出版社:時報出版
書系:BIG系列
出版日期:2014-10-17
ISBN:9789571360768
規格:膠裝 / 單色 / 192頁 / 14.8cm×21cm











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商品訊息功能:



  • 品號:2944636


  • 作者:袋井泰江
  • 出版社:時報出版
  • 出版日期:2014-10-17




商品訊息描述:

在業績這麼差的門市,做什麼都不會成功?

本書告訴全國的店長們,如何將危機化為轉機,

讓業績蒸蒸日上的43個成功祕訣!

「沒有好的店員」、「公司不肯聆聽我的建議」、「商品種類不夠豐富」、「經費太少」、「門市裝潢老舊」、「倉庫太小」、「沒有時間開會」、「接收不到資訊」......

店長落入「巧婦難為無米之炊」的困境?

這些問題,其實都是因為店長沒有有效發揮現有資源!

店員、主管、組織、廠商、熟人、固定顧客等所有相關人士、商品、備品、設備、經費、門市空間、時間與資訊等,如果店長看不見資源的價值,也就看不見門市的優勢。

如果一開始就選擇放棄,不僅無法產生新意與智慧,未來也不具任何可能性。

店長擁有公司給予的經營資源,必須具備挑戰精神,企圖有效活用資源創造未來。

◎變身成功店長的基本三大關鍵是什麼?

◎競爭對手眾多,該如何創造有魅力的門市?

◎店員缺乏目標達成的態度,該如何提升店員的幹勁?

◎第一線遇到很多問題,但上級無法理解,店長該如何扮演公司與店員間的橋樑?

◎為了創造業績,該如何培育勝利團隊?

◎身為店長,卻看不見自己的未來,該怎麼做才能提升自己的市場價值?

◎躍身百萬年薪店長的必備經典!

【名家推薦】

◎戴勝益(王品集團董事長)

目錄

目次

前言

Chapter1成功店長的必要條件

《CASE1》只要提升業績就沒問題了!

關鍵一正確理解社會責任

一掌握公司(主管)的期待

二掌握顧客的期待

三掌握店員的期待

關鍵二描繪門市願景

一「創造未來的領導能力」必須要有願景

二描繪願景時的重點

關鍵三轉動管理循環

一管理循環的重要性

二以PDCA實踐所有工作

三店長的價值與煩惱

Chapter2創造門市魅力──如何活用手中的經營資源

《CASE2》巧婦難為無米之炊!

關鍵一將現有的經營資源變成「寶物」

一活用現有資源創造未來

二有效發揮現有資源的可能性

三活用資源的重點在於策略思考

關鍵二活用經營資源,實踐成功策略

一重振門市的S店長

二打破現狀的策略

關鍵三創造固定顧客

一創造固定顧客才能活用「顧客」這項資源

二創造固定顧客的四項必要條件

Chapter3 提升店員幹勁的管理方法

《CASE3》有些店員缺乏達成目標的態度!

關鍵一與店員共同擁有目的與目標

一共同擁有目的與目標的重要理由

二共同擁有目的站長推薦與目標的四道程序

關鍵二建立信賴關係的三個步驟

〈第一步驟〉給予好感

〈第二步驟〉給予安心感

〈第三步驟〉養成信賴感

關鍵三促進店員成長

一為什麼要促進店員成長?

二自我管理的成長

三接待與銷售技巧的成長

關鍵四覺得不足時更要凝視長處

一「凝視長處」與「凝視短處」

二盡可能活用店員的長處

Chapter4提升第一線發聲力──如何尋求組織的協助

《CASE4》第一線的意見不被接納!

關鍵一以高一層的觀點來看自己的門市

一第一線的意見不被接納的重要原因

二隨時跟上經營者的觀點

三如何讓公司與主管聆聽第一線的意見

關鍵二藉由企劃提案尋求協助

一企劃提案的必要性

二掌握人心的企劃提案的四道程序

Chapter5培育勝利團隊與儲備店長的方法

《CASE5》無法培育儲備店長!

關鍵一發揮領導能力改變門市風氣

一店長必須具備的變革力

二門市風氣的威力

三何謂勝利的門市風氣

四創造勝利門市風氣的方法

五改變門市風氣的步驟

六如何面對拒絕改變的店員

關鍵二培育有才的儲備店長

一儲備店長的訓練與培育是店長的重要工作

二以OJT確定判斷標準

Chapter6如何開拓自己的未來

《CASE6》身為店長,看不見自己的未來!

關鍵一確立自己的職涯策略

一確立願景的同時,確立自己未來的職涯

二以「職涯策略」選擇並集中資源

三個人責任的重要性

關鍵二提升自己做為店長的市場價值

一店長角色高度化

購買說明二透過自我革新提升店長力

結語

內文試閱

Chapter2

創造門市魅力──如何活用手中的經營資源

本章將以店長的煩惱「競爭對手眾多,很難壓低成本(地理位置不佳、無法立即做出決定)」為主,思考店長身處人力、物品、經費、資訊等公司給予的經營資源中,應當發揮哪些管理能力與領導能力,才能創造受到顧客青睞的門市。

CASE 巧婦難為無米之炊!

由B擔任店長的門市,很少有顧客走進來,走進來的顧客也總是隨意瀏覽一會兒便離去。

儘管店員為了努力提升業績而積極招呼顧客、有禮接待顧客,卻遲遲看不見成效,很難維持店員的動力。

雖然B請公司設法協助招攬顧客,但經費有所限制,也沒有特效藥。

距離B的門市數十公尺之處有一競爭對手,總是生意興隆。B看得出來,競爭對手的商品比他們豐富。選擇多元,使競爭對手大受顧客好評,也使競爭對手的店員工作起來充滿活力。因此,B的門市的店員甚至會抱怨:「我也希望自己能夠像他們那樣,盡情地接待顧客。在這裡工作,接待顧客的次數太少,銷售技巧不會進步。」

最近就連B也開始思考,「可以為門市做的,我已經盡了全力,不過巧婦難為無米之炊。如果業績不好,出席店長會議的時候一定會被說得很難聽。被分配到這種門市,才會這麼丟臉;如果能夠轉到條件比較好的門市,就不會落得如此下場......」

◆思考一下

如果你分配到B目前的門市,身為店長,你認為應該從何處著手,才能讓門市受到顧客青睞?

◆關鍵重點

突破現狀的必要條件。

Ⅰ、將現有的經營資源變成「寶物」

Ⅱ、活用經營資源,實踐成功策略

Ⅲ、創造固定顧客

關鍵一將現有的經營資源變成「寶物」

活用現有資源創造未來

即使轉動PDCA改善目前的措拖,現況還是沒有起色......此時若是置之不理,團隊中會瀰漫一股無力感,陷入「無論做任何事,都不期待會成功」的狀態。

此時,店長才更應該要發揮「創造未來的領導能力」。也就是說,思考時不能只看現況,必須以「希望實現的狀態」(門市的願景)明確掌握「現在應該要做的事」,與店員一同擬定計劃,並付諸行動。

「在業績這麼差的門市,做什麼都不會成功」如果一開始就選擇放棄,不僅無法產生新意與智慧,未來也不具任何可能性。店長擁有公司給予的經營資源,必須具備挑戰精神,企圖有效活用資源創造未來。

有效發揮現有資源的可能性

店長擁有的經營資源,主要是人力(店員、主管、組織、廠商、熟人、固定顧客等所有相關人士)、物品(商品、備品、設備等)、經費、門市空間、時間與資訊。活用這些資源,原本是店長展現能力的機會,然而當嚴峻的情況持續,店長經常會在不知不覺間,越來越看不見門市的優勢。

看不見自己的優勢,等於看不見資源的價值,爾後就會出現諸多不滿,包括「沒有好的店員」、「公司不肯聆聽我的建議」、「商品種類不夠豐富」、「經費太少」、「門市裝潢老舊」、「倉庫太小」、「沒有時間開會」、「接收不到資訊」等,最後就會產生負面想法,根深蒂固地認為「巧婦難為無米之炊」。

活用資源的重點在於策略思考

門市與利用輸送帶統一生產商品的工廠不同,必須每天創造受顧客青睞的價值,講求的是創意。如果陷入「沒有○○,所以做不到」的負面想法,就會缺乏創造的動力,也不會有靈光乍現的想法。

當然,資源是越豐富越好,但如果因為資源豐富就慣於恣意使用,一旦資源減少,極有可能出現無法持續的危機。

資源的價值,端看店長的使用方式、研磨方式。重點在於,能讓現有的資源產生多少價值。要將資源變成「寶物」,必須仰賴店長的能力。

「策略思考」對於活用現有資源、創造良好情況十分重要。

歷史上,「三千精銳大破五萬兵馬」、「儘管處於絕對不利的情況,仍然獲得勝利」等,此類故事數也數不盡,而他們之所以能夠獲得勝利,都是經過深思熟慮,才終於想出贏得大局的方法。乍看之下,或許情況對他們不利,但他們會多方思考、掌握大局,確認是否能將危機化為轉機、確認是否有對方疏漏而自己能夠做到的事。

簡單說,就是「塞翁失馬,焉知非福」、「危機就是轉機」等「逆向思考」。

以逆向思考來分析市場環境與內部環境,會看見許多可以將危機化為轉機之處。「策略思考」可以讓店長思考如何活用門市的優勢,以轉機實現門市的願景與目標;也可以避免資源分散,協助店長集中現有的資源,提升效果。

更具體的說,走進門市的顧客少不是劣勢,而是可以仔細接待每個顧客的優勢。除此之外,店長也可以和店員一同思考「能夠做些什麼?」、「應該做些什麼?」提供忙碌門市沒有的服務,設法讓顧客再次光顧或是為門市宣傳。

或者在抱怨「沒有暢銷商品」之前,視其為徹底思考「現有的商品有沒有可能成為嶄新的組合」的機會。若是有暢銷商品,店長就不需要傷腦筋;但就是因為沒有暢銷商品,才能夠加強思考能力。

做出假設加以驗證,才會有全新的發現。「沒有任何事是沒有價值的」以此為出發點來思考,明確掌握解決方法,判斷並執行──這才是店長的工作。

接下來,讓我們來歸納身為店長應該要如何思考,才能擬定活用資源、邁向成功的策略。

關鍵二活用經營資源,實踐成功策略

重振門市的S店長

S店長負責的門市銷售北歐設計師品牌的服裝與雜貨,與《案例二》的B店長處境相同。然而,S店長在一年內就讓門市的業績成長一倍,甚至有許多住在東京的顧客(粉絲),會特地前往S店長位於京都的門市。明明那些商品在東京(反而東京的商品種類更豐富)或網路都買得到,為什麼顧客願意特地前往京都門市呢?S店長做了些什麼?

當S上任成為京都門市的店長,對於門可羅雀的情況感到十分驚訝。完全沒有人會經過門市前,當然也沒有人會走進門市。重點是,店員對此並不以為意。展示服裝的假人舊舊的、店裡店外都髒髒的。店員只是時間到了就開門、時間到了就打烊,一日復一日。「明明這些商品這麼有價值,一定要改變才行!」受到打擊的她即使面對店員冷淡的態度,還是持續思考並努力採取下列措施,有效提升業績。

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